La costante compravendita di beni e servizi colloca clienti e venditori su due piani distinti: i primi, sommersi da un’enorme quantità di pubblicità e informazioni; i secondi, protagonisti di strategie accuratamente pianificate e mai scontate. Sempre più professionisti delle vendite elaborano strategie di marketing dettagliate per attirare e guidare i clienti verso i propri prodotti o servizi. Se sei un venditore, è essenziale comprendere che ogni piano di marketing efficace deve includere un funnel di vendita, uno strumento capace di organizzare e ottimizzare il flusso di potenziali clienti. Esaminiamo più da vicino di cosa si tratta e come sfruttarne le potenzialità.
Cos’è un funnel di vendita
Per capire il funzionamento di un funnel di vendita, è utile partire da una definizione. Anche se non esiste una descrizione univoca del termine, poiché può essere applicato a diversi contesti assumendo significati variabili, si può definire in generale come un modello teorico che descrive il percorso del consumatore, dal riconoscimento di un bisogno fino all’acquisto di un prodotto o servizio per soddisfare tale necessità. Questo approccio si rifà al modello AIDA, ideato nel 1898 dall’imprenditore statunitense E. St. Elmo Lewis.
La definizione tecnica potrebbe sembrare complessa, ma possiamo semplificarla immaginando un imbuto, traduzione letterale del termine inglese “funnel”. La parte superiore dell’imbuto rappresenta l’ampio insieme di informazioni inizialmente percepite dal cliente; man mano che si scende verso la base, queste informazioni vengono filtrate fino a tradursi in un’azione concreta, come l’acquisto. L’imbuto simboleggia quindi le fasi decisionali che ogni consumatore attraversa, volontariamente o meno, partendo dalla consapevolezza di un bisogno fino alla scelta di una soluzione adeguata. Ma come funziona esattamente il modello AIDA?
Come funziona il funnel di vendita
Il modello AIDA è alla base di un funnel di vendita e si compone di quattro fasi principali: Awareness (Consapevolezza), Interest (Interesse), Desire (Desiderio) e Action (Azione). Questi passaggi, tradotti in italiano, rappresentano rispettivamente la consapevolezza del cliente riguardo a un problema, l’interesse per una possibile soluzione, il desiderio di ottenere un prodotto o servizio, e infine l’azione di acquistarlo. Questo schema è applicabile a qualsiasi obiettivo di vendita, poiché ogni consumatore, nel suo processo decisionale, tende a seguire questi passaggi in modo naturale. Esaminiamo ora ciascuna fase del modello AIDA per comprenderne le dinamiche.
Awareness (Consapevolezza)
La fase iniziale di una strategia di marketing basata sul funnel di vendita è la Consapevolezza. Questo stadio viene spesso confuso con la semplice scoperta di un prodotto o servizio, ma in realtà si focalizza sul problema che il cliente intende risolvere. Prima di identificare una soluzione, il cliente deve infatti riconoscere l’esistenza di un bisogno. Ad esempio, una persona con mal di denti inizialmente cerca di capire l’origine del dolore prima di individuare un rimedio efficace. Analogamente, il ruolo del venditore in questa fase è quello di generare interesse attorno al problema, spingendo il consumatore a informarsi e cercare una soluzione.
Interest (Interesse)
Dopo la Consapevolezza si passa all’Interesse, in cui il cliente comincia a valutare le possibili soluzioni al proprio problema. Questa fase richiede al venditore di identificare il pubblico più adatto e di sviluppare strategie mirate per catturare la loro attenzione. Non è sufficiente attirare l’attenzione di un pubblico generico; è necessario canalizzarla verso i clienti realmente interessati. Ad esempio, una buona ottimizzazione SEO o una campagna pubblicitaria mirata possono rappresentare strumenti efficaci per indirizzare il messaggio verso un target specifico.
Desire (Desiderio)
Le fasi di Consapevolezza e Interesse devono essere seguite dalla creazione di un Desiderio concreto nei confronti del prodotto o servizio offerto. Una strategia inefficace si traduce spesso nell’incapacità di trattenere l’attenzione dei clienti. Per consolidare il legame con i consumatori, è fondamentale offrire contenuti di valore e comunicare efficacemente i benefici unici dei propri prodotti o servizi. Ad esempio, promuovere articoli di alta qualità, utilizzare pubblicità a pagamento mirate e ottimizzare la visibilità online sono tutte azioni che possono aumentare il desiderio dei clienti e fidelizzarli nel tempo.
Action (Azione)
L’ultima fase dell’imbuto è l’Azione, cioè il momento in cui il cliente compie la scelta finale, come l’acquisto di un prodotto o l’iscrizione a un servizio. Sebbene possa sembrare il passaggio più intuitivo, è spesso uno dei più complessi, poiché richiede al venditore di definire chiaramente i propri obiettivi. Gli obiettivi cambiano in base al tipo di attività: un negozio fisico mira a incrementare le vendite, mentre un blogger punta a generare traffico sul proprio sito web.
Le best practice, l’approccio corretto
Non esiste una formula universale per identificare il metodo ideale, ma comprendendo le dinamiche che i clienti seguono abitualmente, puoi guidarli in modo intelligente verso i tuoi obiettivi. L’approccio migliore, o perlomeno il più efficace, può essere individuato attraverso tre elementi chiave: traffico in ingresso, ottimizzazione SEO e intelligenza artificiale.
Traffico in ingresso: attirare utenti verso i tuoi prodotti o servizi applicando il modello AIDA consente un tasso di conversione ottimale, a patto che i clienti si sentano attratti e a loro agio nell’ambiente che hai creato. Per aumentare il traffico, è fondamentale investire nella grafica e nella velocità del tuo sito web, garantendo un’esperienza piacevole che incoraggi gli utenti a rimanere e, possibilmente, ad acquistare.
Ottimizzazione SEO: i motori di ricerca rappresentano oggi un elemento cruciale per il successo di un’attività online. Una strategia di marketing vincente richiede una solida presenza nei motori di ricerca, raggiungibile solo attraverso un’ottimizzazione SEO ben strutturata.
Intelligenza artificiale: le aziende più innovative stanno investendo notevoli risorse nell’intelligenza artificiale per analizzare i comportamenti degli utenti sui propri siti web. Questo consente di identificare punti di forza e debolezze della piattaforma, ottimizzandola in base ai risultati ottenuti.
Gli errori da evitare in una strategia funnel
Il principale errore nelle strategie di funnel di vendita consiste nel trascurare uno dei passaggi fondamentali del modello AIDA. Ignorare fasi come Consapevolezza, Interesse o Desiderio, per concentrarsi direttamente sull’Azione, porta spesso a risultati deludenti, generando confusione nei clienti e ostacolando il processo di conversione. Oltre a questo errore, ci sono altri quattro aspetti critici da evitare:
- Call to Action eccessive: un sito web deve essere chiaro e semplice da navigare. Sovraccaricare la pagina con troppe Call to Action, come prodotti da acquistare o iscrizioni a newsletter, può confondere gli utenti e allontanarli.
- Call to Action assenti: un sito privo di inviti all’azione è altrettanto problematico. Creare un layout ordinato con Call to Action efficaci è essenziale per guidare l’utente verso i tuoi obiettivi.
- Errori tecnici: un sito web deve essere funzionale e privo di difetti. Problemi come tempi di caricamento lenti o difficoltà nella gestione del carrello possono scoraggiare i clienti.
- Disorientamento del cliente: chiedere troppi dati personali o informazioni può creare sfiducia e ridurre la probabilità che i clienti tornino a interagire con il tuo negozio online.
Funnel di vendita: un esempio concreto
Per chiarire il funzionamento del funnel di vendita, immaginiamo un caso pratico. Supponiamo che tu abbia creato un sito eCommerce per vendere determinati prodotti o servizi. Sulla base delle tue analisi, sai che il tuo pubblico principale ha un’età compresa tra i 24 e i 64 anni, include entrambi i sessi e utilizza principalmente Facebook come social network.
La tua strategia di funnel potrebbe iniziare con una campagna pubblicitaria mirata su Facebook, che indirizzi gli utenti verso la tua pagina. Questo primo passo genera traffico, ma è essenziale mantenere l’attenzione degli utenti una volta arrivati sul sito. Come fare? Potresti proporre l’iscrizione a una mailing list, offrendo in cambio un contenuto gratuito o un coupon per un acquisto. In questo modo, trasformi un visitatore in un potenziale cliente, con cui puoi continuare a interagire tramite comunicazioni mirate.
Nel modello appena descritto, ogni fase del funnel è chiaramente identificabile:
- Consapevolezza: la campagna pubblicitaria su Facebook genera attenzione verso il tuo brand.
- Interesse: l’offerta di un contenuto gratuito attira l’attenzione degli utenti.
- Desiderio: il coupon prepara l’utente all’acquisto, aumentando il coinvolgimento.
- Azione: il cliente utilizza il coupon per effettuare il primo acquisto.
Conclusioni
L’evoluzione tecnologica porta con sé nuove regole e strategie di marketing, che cambiano rapidamente. Tuttavia, l’obiettivo principale rimane invariato: convertire il maggior numero possibile di utenti in clienti fedeli. La strategia di marketing basata sul funnel di vendita si distingue per la sua efficacia e flessibilità, rappresentando una solida base su cui costruire piani di crescita sostenibili.